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特斯拉关店 宝沃神州新零售冒头

2019-03-04 12:30 来源:南方网

  特斯拉宣布了一条重磅消息:为了削减运营开支,特斯拉将在未来几个月关闭大部分门店。这代表着特斯拉未来将把所有销售渠道转移到网上,仅保留交通繁忙地区部分门店的营业,用作展示厅和特斯拉信息中心。简单说,就是特斯拉选择“下狠手”颠覆自身创建的直销模式,挖掉自身谓之为“毒瘤”的销售模式,毙掉大部分线下渠道。

  随着中国汽车市场由“增量竞争”转向“存量竞争”,车市下行价格战硝烟漫起,经销商一片“愁云惨淡”,4S店模式的弊端愈发凸显,如同被木桩拴住的大象。在新零售业态下,中国汽车行业如何进行销售模式的创新转型,成为亟需解决的问题。

  特斯拉这种“说砍就砍”的勇气值得我们点赞,而其销售模式下的“错误”, 更值得我们深思,这又能否给中国汽车行业的销售模式带来一些启示呢?

  (1)传统4S销售模式“江河日下”

  从去年开始,国内大多数经销商在利润方面都出现了急剧下滑,更有甚者“卖店续命”。真实的原因,当然与车市掉入冰点息息相关。毕竟汽车行业也一定会有天花板,增长不可能无极限,这一天迟早会到来,中国汽车市场不再是坐着收钱的“聚宝盆”。

  那么,到底传统模式有哪些问题呢?

  饼画的好不如实际能吃饱

  首先是,支付“巨额加盟费”、“渠道费”让经销商既承担大量成本,虽未必能直接受益于其母品牌的品牌形象,但在塑造形象体系过程中,许多厂家几乎都把4S店作为一个展现品牌形象、提升品牌影响力的重要窗口。厂家对4S店的功能设置与整体形象有时候往往又过于强调统一,许多功能与设施往往只是为了形象的美好而进行的设置,实际作用极其有限,这样的统一要求极大增加了经销商在硬件设施的投入和后期的运营维护成本。4S店高额的运营费用就连特斯拉对自己建立直营体系都难以支撑,都叫苦不迭、痛下砍刀,这足以窥视出线下4S店“豪华之痛”。

  鞭打快牛疲于奔命

  其二,厂家为了达成销售目标,追求销售数量而对经销商进行压库。传统的压货销售模式使得经销商对流动资金的压力十分沉重,对库存的控制应该是经营过程中最重要的环节,一旦库存高企,资金链条就有断裂的风险。为了避免这种风险,经销商在库存高企的环境下,只能依靠价格战甚至以倒挂的价格清货以降低库存,在价格战的循环往复之中,战况愈来愈激烈,成为了经销商不断流血的伤口。传统4S经销商作为市场的最前端,春江水暖鸭先知。随着日益剧烈的竞争,其商业模式必然调整。可以想像,未来5~10年内,经销商的角色和现行经销商的经营模式将会受到质疑,更会被重新定义。

  当然,我们也需要清醒地看到,此次特斯拉关闭大部分线下店、依赖线上销售的激进方式,并不符合目前中国车市的“市情”。但在4S店模式日渐江河日下之际,车企与经销商是时候思索未来的发展模式。这就呼唤汽车零售的变革与创新。

  宝沃神州新零售能否刺破传统那张膜?

  步入19年,宝沃神州在车市里一嗓子把沉寂的车市楞是震出不小的涟漪。

  不要“加盟费”  

  其一,砍掉“加盟费”,打造符合消费者尤其是年轻一族感知的“千城万店”模式。相对于与传统4S店动辄上千万的建店成本、且大都分布在远郊区不同,宝沃汽车新零售变“大店”为“小店”,通过“千城万店”渠道下沉,直接将销售终端开在消费者“家门口”。同时,“千城万店”这种全新模式,提供的便捷体验直戳90后消费需求,让门店就在身旁,使买车变得比买菜还简单。

  不给经销商压货

  其二,打破传统的“零库存”模式,给经销商解压。无论是品牌旗舰店、授权专营店还是特约销售点,宝沃汽车一律不向其压库存。在新零售模式下,宝沃汽车将在全国建立35大前置仓,无缝支持经销商即卖即提。这种新模式下的最大好处,便是重塑主机厂与经销商的关系:主机厂专注于产品研发、生产及售后服务,而经销商则回归销售本质,轻装上阵。

  不用高首付购车还能无理由退车

  除了给经销商“减压”,宝沃汽车的新零售模式更为消费者以往的用车痛点,给出了时下堪称“最佳答案”。打破传统4S店购车需要全款或高比例首付购车,宝沃汽车推出最低1成首付提车,没有服务费、上牌费,还免购置税、赠送第一年保险,降低消费者购车门槛。免费试驾延长到3天,用户购车前可以预约试驾,深入全面的感受车辆的空间、操控、舒适等,降低用户决策的机会成本。依托神州优车强大的全国车辆共享网络,全行业首创90天无理由退车,此新零售模式让消费者敢试、敢买、敢退,也让用户拥有深度试驾、灵活付款、随时退出的自由体验,更给中国汽车市场带来一场全新的“消费革命”。

  总结:

  产能危机或将规模爆发的2019年,汽车行业渠道危机将成为行业最大的不稳定因素。传统4S的没落只是时间问题,经销商和厂家一起奔向“新绿洲”才是正事。无论是特斯拉还是宝沃,都是“新绿洲”的“探索者”与“尝鲜者”。

编辑: 宋鸽

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