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沃尔沃在华冲击10万大关 陈立哲要弯道超车

2017-06-05 10:51 来源:南方网

受访时间:2017年06月03日

专访地点:深圳车展沃尔沃展馆

受访人:沃尔沃汽车集团大中华销售区总裁陈立哲

【南方网讯】(图文:陆泽彬)今年沃尔沃品牌成立90周年;在4月上海车展上全新90系产品发布;同月大庆工厂生产的S90出口欧洲;6月1日沃尔沃成立成立包括中国大陆、香港、台湾、澳门在内的大中华区。

沃尔沃全球品牌复兴战略进入第二阶段,而在这次关键时期,大中华销售区总裁一职由这位在沃尔沃工作超过12年,在市场和销售拥有赫赫战功的台湾人身上。

国内豪华品牌三甲之间的差距正在变化,而北欧豪华车代表的沃尔沃的复兴之路,也需要改变其一直过于低调而高冷品牌形象,将强大的产品力展示出来。沃尔沃视中国为其第二故乡,陈立哲在去年带领沃尔沃取得得战绩如何?为什么今年前四个月沃尔沃在华累计销量同比增长23.6%,远高于全球8%的增幅?而大中华区成立之后,陈立哲又有何高招带领沃尔沃在全球品牌复兴的路上扬帆启航?

在深圳车展上,陈立哲接受了媒体的专访,为我们一一解开沃尔沃关于复兴之路的一些想法。以下是专访速记全文:

记者:沃尔沃在前年和去年相继推出了新一代的XC90和S90,全新一代旗舰产品的推出,对沃尔沃自身产品品质提升,对整个品牌形象和价值的重塑与提升,以及对全球销量的带动,这三方面应该说都获得了非常良好的效果。我想了解一下接下来的产品规划,以及重要产品的投放节点?

陈立哲:我们今年的主要目的是继续深化90系,接下来就是我们的重点——CMA平台。其实SPA平台还没有完全结束,SPA平台涵盖了XC60和S60两款车型,目前来讲XC60在明年年初预计会有下一步动作,S60可能会稍晚一点,因为全球化生产布局还没有完全确定,但是在CMA平台研发的XC40预计明年下半年左右引进国内,我想这个对沃尔沃来讲是一个利好消息。因为沃尔沃这几年在SUV市场取得了一定的知名度及消费者的认可,所以今年我们把重点放在了轿车领域,想借助S90把轿车产品线布局好,接下来我们会把重点重新聚焦到XC60上。另外我刚刚提到的XC40是第一款沃尔沃紧凑型SUV,它的设计和概念车非常接近,预计会在明年或后年引进。我相信这可能会成为另一个沃尔沃的机会。

记者:截止目前,沃尔沃在中国的销量如何?华南区整个销售情况如何?车展期间,是否有一些金融政策?

陈立哲:其实南区是今年我们表现非常亮眼的一个地区。1到4月份南区销量同比增长35%,全国是23.5%,这样的成绩来源于南区所有消费者对于XC90和S90的认可。XC90的销量自去年到现在逐渐攀升,其实最令我惊讶的是,在南区XC90表现一枝独秀,为其他三个区做出了表率,它成为沃尔沃在复兴之路上一个不可缺少的基石。S90也是同样的状况,目前S90销量最稳定的两个区域就是北区跟南区,这是一个非常好的现象。我想这也是一个好的现象,有点像过去改革开放一样,当好的产品能够被最顶尖的消费市场所接受的话,它会慢慢往其它地方传递,这也是我们乐意看到的状况。因为这两款车型对沃尔沃来讲都是前所未有的高端车型。我们希望,依次在南区、北区、东区、西区获得良好的市场表现。

记者:陈总,我刚才看了一下您的简历非常棒,在市场、销售领域都有很丰富的经验。能否为我们介绍一下自去年取得的成绩以及背后的原因?

陈立哲:我觉得去年的成绩对我们来说是相当引以为傲的。因为在2016年, XC90创造了一个,我自己从事汽车业20多年来的一个神话。各位老师都知道,其实一辆车如果在上市的时候没有顺利爬坡上来,之后要拉上来,其实难度很大。但是沃尔沃XC90却实现了这个奇迹。它在2015年第三季度的时候上市,但是我们缺乏销售高端车型的经验。但对于我而言,我从6月份到任之后,把重点放在了心理建设上,我刚刚讲心理的问题是由心来解的,因为已经花了很多钱在做市场的推广,在做形象和品牌的建设。所以我们请车主来现身说法,不断给销售顾问做一次两次三次的重点培训,找出做得好的销售顾问作为一个样板,让所有的经销商能够去了解,原来这个车型是这么做才能成功的。因此XC90的销量在第四季度11月份、12月份的时候,几乎就已经完全恢复到正常状态。到目前为止,我们每一个月基本上收单都是上千张以上,已经完成了目标跟任务。到目前为止,这个车型反而是大家抢着要车,由于产能不足,没有办法满足所有需求。所以它反而变成一个很成功的结果,就是我刚刚提到的,一个车子在上市没有如期往上推动,但是却在一年半之后完成了这个结果。但这个对沃尔沃来讲是欢欣鼓舞的事情,因为我并不是做了很多的事情来改变它的形象,我只是让所有前线的弟兄们彻底设身处地的去了解他要应对的客人,跟他应该怎么样把这个车型非常有信心的去交付给客人。所以我觉得这就是沃尔沃可能必须在短期面对的,因为在这一个细分市场,过去没有你的影子,或者你的影子被大家认为是在30万、40万,突然跳到40万来讲,你就必须要面对消费者对你的质疑跟挑战。归根结底,我对沃尔沃产品是有信心的,但是我们需要再加强我们在前线的销售工作,来迎合新一代消费者的需求。但这个东西都在陆陆续续改变和完成,所以我觉得会是好的。

记者:沃尔沃在中国已经建了好多个全球工厂,上个月已经有大概两三百台车运到了乌克兰,随着我们中国沃尔沃产品的推进速度越来越快,想问一下沃尔沃在中国以后的布局?

陈立哲:我们的布局会越来越清晰,以大庆工厂而言,主要集中在90车系,也就是说从现在开始在全世界看到的沃尔沃S90都是由咱们这边生产出口。我们在全球品质质量上的要求跟在中国是一模一样的,没有任何区别,所有用料的标准跟水平都是一样。未来我们CMA平台也会落户中国。另外张家口发动机制造公司也是一个重点,绝非只是发动机的组装,还包含整个模具结构。我想大家都知道,一般大概都是以组装为主的,并没有把太多的设计跟研发在这个地方落地。但沃尔沃在这方面反其道而行,我们坚信中国是沃尔沃的第二故乡,中国的发展关乎沃尔沃全球战略的成败与否,所以我们对这方面来讲是非常用心的。

记者:第一个问题是2017年沃尔沃全国的销售目标,以及在南区的销售目标。第二个问题,您刚才也说了90系列在南区获得了巨大的成功,然后想知道今年会不会接下来针对南区这种相对高端的消费群体,有没有一些差异化的营销策略给到消费者?

陈立哲:今年对于沃尔沃来说是非常重要的一年,在市场稳定且环境稳定的情况下,我觉得我们跨过10万大关是有信心的。另外一个就是南区的销量任务至少到3万以上,不然不可能,因为南区虽然在沃尔沃体系内部来看是很好,但是以南区总体市场来看其实还不够,所以必须分区。因为我来了大概半年之后就发现,如果用单一的政策管理四个区,那会产生很大的失败,因为我们真的太大了。所以我们在内部管理来讲也慢慢的在调整,要因地制宜。因为习惯于强干弱枝的结构,突然要慢慢的走向让他们能够以地方为标准作为运营核心的话,很多的管理体系都得改变,但是我坚信这是一个对的措施会有好的结果。所以我期待南方会有更大的突破,我会根据南方的市场需求,给予南方大众更多的弹性。

您刚刚提到产品的不同来讲,我想很重要的是,譬如说我们今天提到的三座版,三座版我们自己推出的时候,其实我们自己也是诚惶诚恐,因为没有人做过。但是真的坐进去你还舍不得出来,我觉得那是沃尔沃以北欧的思维,真的为国人的需求所打造的豪华。因为在国内来讲很多高管和企业主都有司机,跟西方人不一样。所以西方最多来讲四座,可是国内的行驶路程有时候也是相当长的,给消费者一个最舒适的空间是最重要的,所以我们尝试着把三座版做成一个跟其他品牌完全不同的产品,希望利用这个商品来让国内的消费者真的能体会到豪华。我们准备把这个车的模型运到展台,各位有空可以稍微看一下,甚至可以试一下。我自己的感觉是我试过了就不想再坐五座了。

记者:刚才新闻发布会的时候您也提到了Polestar,前一段时间也有一些信息开始流出来,看到它在纽北的数据非常疯狂,7分51秒11,这个基本上已经超越了保时捷911,但没有很大肆渲染这个事情,其实现在消费者可能对沃尔沃这个车的性能认知比较少,后续有什么样的手段抓住这些年轻潜在的消费用户,让他们更多的了解沃尔沃这个性能车?

陈立哲:这个是一定要的,因为沃尔沃低调成性,从它的品牌调性可以感受出来。就连自己在纽北跑出这么一个很令人震惊的成绩他也憋着不说,不小心才披露出来。因为我在沃尔沃工作了将近13年,其实我对沃尔沃的工程能力跟制造研发的能力非常有信心。我一直心里都觉得它是豪车品牌,绝对不是落后的品牌,它自己能够做所有的研发、制造,它可以不仰赖任何的供应商来控制它的这些过程跟结果。

我们拥有有一套虚拟底盘模拟器,造价大概在500万美金左右,现在全世界只有三个厂家,法拉力、保时捷,和我们拥有。它在开发全新底盘的时候非常有帮助,可以输入全世界所有的道路进行模拟测试。所以沃尔沃虽然不善于谈论自己的工程能力和高性能研发,但不代表我们在这方面表现的弱,相反,我们的工程能力非常强。所以沃尔沃的高性能车可以比800匹马力的猛兽速度更快。沃尔沃在过去一直是理性的角色,但其实对于豪华车来说,感性也尤为重要。特别是车给人带来的动态、操控和驾驶体验。沃尔沃具备这样的能力,所以我们正在包装它,通过利用Polestar慢慢将沃尔沃在工程研发和高性能研发上的卓越成就突显。

今年,我们已经开始对Polestar展开一系列的活动。从6月16号开始,我们在北京、上海、成都,还有广州四站,以“源自赛道一触即发”为主题举办Polestar赛道体验会。我们的做法和别人不太一样,除了体验之外,我们带来了三款不同配置的车型供大家体验:一款是原厂的配置,第二款我们刷了软件,在不增加油耗的情况下将速度提升,这也是沃尔沃的一大优势。第三款车型我们将它的进气和排期系统进行调校,让车的速度发挥到极致。我们还将WTCC退役的赛车带到我们的体验活动中共各位欣赏。这是沃尔沃展现自己除了可以诠释北欧豪华,更能引领高性能研发的第一步,也让各位感受沃尔沃正在进行最大幅改变的第一步。各位敬请期待,我们也非常欢迎大家能够参与到我们的体验活动中来。

编辑: 宋鸽
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